Las pronunciadas y repentinas caídas en las importaciones y exportaciones de China demuestran que la desaceleración económica del país está entrando en una fase nueva y más seria. Esto exacerba el bajón global a la vez que desafía a una generación de compañías y trabajadores chinos acostumbrados a ganancias de dos dígitos en las ventas y en los salarios.
Estos sorprendentes datos se suman a la preocupación por las perspectivas de una de las mayores economías del mundo que aún se expande, y hacen que sea aún menos probable que China pueda ofrecer un apoyo significativo a otros lugares del mundo.
La agencia de Aduanas de China afirmó el miércoles que las exportaciones de noviembre cayeron 2,2% con respecto a un año antes. Eso marca la primera caída en las exportaciones desde junio de 2001, y un cambio notable con respecto al aumento de 19,2% en octubre y de casi 26% en 2007.
Otros datos, quizás aún más alarmantes, muestran que las importaciones cayeron 17,9% en noviembre con respecto a un año antes, luego de haber subido 15,6% en octubre y más de 20% el año pasado. Eso sugiere una demanda de capa caída de componentes que habrían ido destinados a futuras exportaciones, además de un talón de Aquiles en la economía china.
Los productores chinos de bienes baratos como juguetes y textiles han tenido problemas todo el año. Pero ahora las ventas de maquinaria y electrónicos también están bajando debido al deterioro de la economía estadounidense.
China es el tercer mayor mercado de exportaciones para EE.UU., y ha sido un gran comprador de commodities. Pero sus importaciones de mineral de hierro cayeron 7,9% en noviembre, mientras que las importaciones de crudo cayeron a su nivel más bajo este año, otra evidencia de que una economía local debilitada se está traduciendo en una demanda mucho menor de petróleo.
El mes pasado, las autoridades chinas anunciaron un paquete de estímulo de 4.000 billones de yuanes (US$ 584.000 millones) y el miércoles concluyeron una conferencia anual sobre política económica al reafirmar su determinación de apoyar el crecimiento a través de todos los medios disponibles. Los chinos acortan su trabajo para evitar una desaceleración que cause mayores daños. Algunos economistas creen que China podría estar ingresando a un período sostenido de órdenes decrecientes de exportaciones, ahora que las economías de EE.UU., Europa y Japón se contraen. El Banco Mundial prevé que el volumen del comercio mundial se contraerá en 2009 por primera vez desde 1982.
La mayoría de los empresarios en China "no se imaginó que estos acontecimientos en EE.UU. los afectarían", afirmó en una entrevista Li Qiang, jefe de estadística de la Oficina Nacional de Estadísticas. "Durante la mayor parte de los últimos 18 años, la economía ha estado creciendo de forma continua, así que se han acostumbrado a que sea así." Rápido enfriamiento
En la ciudad costera de Yuyao, Ningbo Wanglon Group asegura que años de rápida expansión lo han convertido en uno de los mayores productores mundiales de preservantes para alimentos y pienso. Pero los pedidos de exportaciones de aditivos, ácido sórbico y sorbato de potasio han disminuido rápidamente desde septiembre.
"Nunca nos pasó algo así antes. No sabemos qué sucedió", afirma Zhou Hong, un director de ventas. Calcula que los envíos a distribuidores en EE.UU. y otros mercados extranjeros se han desplomado alrededor de un 50 o 60% en los últimos meses. La empresa aún no ha despedido a ninguno de sus 1.500 empleados, pero ha tenido que reducir la producción a la mitad y ofrecerles a los clientes descuentos de hasta 50 por ciento.
La economía de China está perdiendo fuerza a una velocidad especialmente rápida porque la caída en las exportaciones coincide con una demanda doméstica en contracción. Las ventas de viviendas han bajado de forma pronunciada y los precios están cayendo en la mayoría de las grandes ciudades. Como consecuencia, se han estancado las nuevas obras de construcción, lo cual debilita la demanda de acero, cemento y cobre.
Muchos economistas predicen que el crecimiento económico de China bajará a 7,5% el próximo año, cifra que sería la más baja desde 1999. Este año, es probable que se ubique apenas por encima de 9%, poniendo fin a cinco años consecutivos de ganancias de dos dígitos.
Nota de Andrew Batson, en Pekín y Gordon Fairclough, en Shanghai.
Diario La Nación, 11/12/08 - The Wall Street Journal Americas.
11/12/08
26/11/08
LA CUMBRE DE LA APEC PUSO AL LIBRE COMERCIO BAJO LA LUPA
Los invito a leer esta nota sobre la actualidad del comercio internacional, esta vez enfocado sobre los acuerdos de libre comercio.
http://www.infocomercial.com/noticias/bnoticias.php?tipo_art=unico&id_articulo=36094&cod_sitio=15
http://www.infocomercial.com/noticias/bnoticias.php?tipo_art=unico&id_articulo=36094&cod_sitio=15
14/10/08
19/6/08
Quién se ocupa de la exportación en las Pymes?
Un estudio realizado por RGX con el patrocinio de Fedex Express sobre PyMEs exportadoras argentinas reveló algunos datos acerca del comportamiento a nivel recursos humanos en relación a la actividad de Exportación de las empresas.
Por ejemplo, el 75,2% de las PyMEs argentinas encuestadas emplean a más de un empleado en su departamento de comercio exterior y la mayor concentración se da entre 1 y 2 empleados.
Este dato es significativo teniendo en cuenta que, en el año 2002, quienes se ocupaban de las ventas al exterior eran quienes a la vez atendían la demanda interna. Podemos inferir entonces que ha habido un incremento en la cantidad de empleos en el área de comercio exterior de este tipo de empresas.
En general las PyMEs que se inician en la actividad exportadora descansan en sus dueños o directores generales la gestión de ventas externas (de la encuesta se infiere que prácticamente la mitad). Luego, descansan en una persona en la empresa o bien directamente en el despachante de aduanas, la gestión operativa y documental de la exportación.
La situación descripta provoca en general que la pyme exportadora incurra en prácticas no recomendables o incorrectas en su accionar con el exterior. Como ejemplo, del estudio surje que el 33% de las empresas no conoce las gestiones puntuales que el despachante de aduanas realiza en nombre de la misma (situación preocupante dado que la legislación aduanera considera a la empresa exportadora y al despachante de aduanas como personas solidariamente responsables en todos los aspectos vinculados a las declaraciones aduaneras) o que el 54% de las pymes no documenta la deuda por financiación de las operaciones a sus clientes del exterior, lo cuál las deja en una posición jurídica débil ante eventuales impagos.
Sugerimos como deseable que la dotación mínima de recursos humanos en el departamento de exportación de la pyme sea de 2 personas y que, por lo menos una de estas tenga formación en la materia. De esta manera un recurso humano podrá destinarse mas bien a la labor comercial internacional (prospección de mercados, atención a clientes, participacion en eventos promocionales, etc.) y el otro a la labor operativa.
Claro está que lo antes comentado implica una mayor carga fija en salarios y cargas sociales, pero también es claro que cuando las ventas externas comienzan a explicar mas del 20% del total vendido, pasa a convertirse en fundamental la profesionalización del area de exportación de la pyme, para reducir riesgos y garantizar la senda de crecimiento de las ventas externas.
6/5/08
Lecciones prácticas de cómo vender a China
Qué, cómo y dónde vender y comprar en un mercado internacionalizado con altas barreras culturales. La clave del Guanxi, el Abrete Sésamo de los negocios
Marcus Lee gesticula como un orador marketinero de Estados Unidos. Usa sus manos como un evangelista en plena imposición de manos. Y predica con conceptos tan fáciles de comprender y cercanos que conduce a la peligrosa tentación de aceptar acríticamente lo que su discurso vende: el Abrete Sésamo de China. Pero este economista y asesor de 23 municipios chinos, radicado en Shanghai, autor del best seller Cómo ser astuto en China ( How to Outsmart China ) y profesor invitado de múltiples universidades centra su discurso más en advertencias y en "desvelar" su cultura, con el pragmatismo que le dieron años en la banca de inversión de Wall Street. Invitado por el IAE y LA NACION como parte del ciclo anual de capacitación en el marco del Premio a la Excelencia Exportadora -que anualmente entregan este diario con Terminal de Cargas Argentina, Banco Galicia, DHL, Aeropuertos Argentina 2000 y el IAE-, Marcus acercó lo que 31 horas de avión separan. ¿Qué representa hoy China para la Argentina? Lo mismo que Inglaterra a fines del siglo XIX, cuando la Argentina desarrolló su modelo agroexportador. Es como un segundo round para el país. En 2040, se estima que China será tres veces lo que todo el mundo es hoy. China empuja los precios de lo que mejor y más exporta el país, lo que no deja de jugarle a favor. ¿Por dónde empezar? Marketing, ésa es la cuestión. "China hace poco que empezó a consumir lácteos, y el queso es una nueva cultura. ¿Por qué consumirlo? Porque va a crecer", dice Marcus, un apelativo claro en una sociedad en la que la altura es algo deseable, como en otras culturas puede serlo la delgadez o el pelo rubio. "De hecho -agrega- uno de los productos más exitosos que se promocionan por TV es una píldora de crecimiento, a US$ 13, y con garantía de devolución del dinero si no obtiene los resultados. Está orientado a un público de 12 a 21 años. Eso sí, sugieren tomar la pastilla con mucha leche...". Consejos: viajar y conocer bien a su contraparte. El negociador chino puede cambiar los términos económicos minutos antes de firmar el contrato, aunque haya bebido vino de arroz toda la noche anterior y parezca que todo está resuelto. "Si lo tratan muy bien, y le sonríen, preocúpese. Si transpiran luego de firmar el contrato, usted obtuvo lo que quería por una baratija", advierte Marcus. Otro: intente proteger la propiedad intelectual. ¿Cuánto demora China en copiar su producto? Ya lo hizo ayer. "Se dice que China es intensiva en baja tecnología. ¿Creen que es un cumplido o un insulto que nos llamen la fábrica del mundo? ¿Quién quiere ser barato? China cambió, y esto ya está asustando a Europa", añade. Si usted va a importar, la primera pregunta que debe hacerse es la cantidad: si es poco, hable con un agente, no con la fábrica. Pero si su negocio es la exportación, concéntrese en el 20% de la clase media y alta urbana, teniendo en cuenta que cada una de las 32 provincias chinas es como un país distinto. Costos laborales China crece, pero también sus costos laborales gracias a la ley laboral de trabajo sancionada este año, que incrementa el mínimo salarial y exige contratos más largos. "Muchos, al enterarse de esto pensaron en mudarse a la India, Vietnam o América latina a producir. Pero la rentabilidad china sigue siendo alta, el mercado interno es el más grande y tiene infraestructura mucho más moderna que esos otros destinos. Además, hay ciudades que siguen siendo mucho más baratas en el interior de China, al margen de las más conocidas (ver "Siete ciudades...")", agrega. Hay cuatro factores por conocer para tener éxito en la aventura china: el producto, el consumidor, la economía y el mercado. Por ejemplo, en Shanghai, un chequeo en el dentista cuesta US$ 90 y hacerse la ortodoncia unos US$ 1000. "Pero si voy a una clínica extranjera, norteamericana o inglesa, es más económico. Luego, no importa qué tan bueno sea un producto: si el packaging es malo, y no le da en la tecla con el canal de distribución, olvídese, fracasará", explica Lee. El consumidor más sofisticado y con poder adquisitivo está muy abierto y descubre nuevos productos todo el tiempo. Lo aconsejable es gastar mucho tiempo y dinero en educarlos, con marketing, promoción y publicidad. Los chinos prácticamente no conocen la Argentina, pero sí hay algunos que tienen idea de lo que es el tango, y ellos ven nuestro país como un lugar romántico. "Si tiene un producto de consumo masivo, sepa que hay pocos supermercados chinos que venden productos importados. Aquí lo ideal es hablar con los canales de distribución. Pero lo mejor es tener una fábrica y un socio en China para ingresar en el canal minorista. Es lo que hizo, por ejemplo, Lipton, la empresa de tés", detalla el consultor. Estos datos sirven para entender un poco la economía de China hoy: el gran motor que impulsa el crecimiento es el mercado interno, el consumo minorista, desde la educación al mercado de lujo, y no tanto la exportación. Además, el gran crecimiento chino está atado a la infraestructura, que absorbe el 50% del PBI. Por otra parte, el poder de consumo aumentó entre un 10 y un 15%. Y tiene una particularidad, el Año Nuevo chino, donde "prosperidad" es la palabra clave. Dura más de una semana, y se gasta mucho, todo nuevo para todos, desde autos hasta zapatos, para demostrar que se ingresa en un año nuevo. La inflación en China fue de 8,7% en 2007. Pero la meta del gobierno para este año es que el índice de precios al consumidor ronde el 4,8%. "Esa es la belleza del comunismo, la rapidez que se les imprimen a los cambios en la economía. China necesita el comunismo, por el tamaño que tiene y las brechas que existen", justifica. Con el ingreso en la Organización Mundial de Comercio (OMC), la economía asiática se abrió y se liberalizaron los servicios (pero también se abrió una feroz competencia) de telefonía, telecomunicaciones y financieros. "No le pidan a un chino que ponga su dinero en la Argentina. Está lejos, a 31 horas de avión. Pero no duden en llevar su banco allí. El Banco de Roma lo hizo, es chico, pero está allí para atender a sus clientes", ejemplificó Marcus. Respecto de la competencia, queda claro que si no se puede vencer a China, hay que trabajar con China, usar su mercado y su fuerza de trabajo. Marcus recordó cuando en Italia se quemó un contenedor de zapatos chinos ante las cámaras de TV porque desplazaban la industria local. China ya desplazó a Italia como potencia. Pero a fin de cuentas, toda la Unión Europea terminará por complementarse con China. "Busquen los productos de los que se sientan orgullosos y que China no tenga: tango, queso, vino, carnes, vegetales, oro, fútbol, Patagonia, Cataratas, polo... Tengo un amigo que abrió el primer club de polo y, como no había competencia, cobró lo que quiso. En turismo, es cierto que están lejos. Pero si venden bien la imagen emocional del destino, pueden lograrlo. Como lo hizo Chile con la Isla de Pascua", destaca. Desafíos El Gran Dragón todavía tiene un gran desafío: dejar de ser un país pobre. La prioridad del gobierno es el 80% pobre y rural, al que pretende mejorar su calidad de vida, brindarle seguridad social y mudarlo lentamente a las ciudades. El foco es la urbanización de 200 millones de agricultores. Se debe empezar, como en cualquier mercado, por una profunda investigación. Pero el conocimiento de China tiene una excepción al clásico reporte de mercado -que los hay y que pueden valer millones-. Esto es las relaciones personales, el Guanxi . "El uso de los contactos, de las relaciones, en China, genera una obligación de devolver favores. La lealtad, los contratos, están subordinados al Guanxi ", enseña el economista. La devolución de favores puede implicar desde hacer socio en el negocio al que le presentó a un cliente o proveedor, o presentarle a alguien cuando él lo necesite. El problema de las investigaciones de mercado es que casi no dan malas noticias, y en realidad suelen retacear o esconder datos clave. China es muy grande, y los datos no suelen estar actualizados. Por eso lo mejor es preguntarle de todo a alguien que esté en la industria y generar el Guanxi . Pero ojo, es un favor que deberá devolverse. "No es una cuestión de actitud negociadora, es a quién conoces. Porque sólo se hacen negocios entre conocidos. No es entre compañías, es entre personas. La posibilidad de que lo vean a uno, incluso abrir una oficina allá, para que sepan que existe, generar relaciones de largo plazo, y esforzarse por mantenerlas. Todo esto hace al Guanxi . Claro que hay excepciones, como la ciudad de Guangdong, donde allí todo es Show me the money! (¡Muéstrame el dinero!). Y no importa el Guanxi . Por eso es la primera ciudad en términos de PBI", aclara. Hay un costado negativo del Guanxi , y esto es la corrupción o el trato especial que puede esperar un chino. Lo importante es decirlo desde un principio, aclarar cuáles son las políticas de la compañía. Mantener el Guanxi implica estar en permanente contacto. Es una obligación saludarlos por el Año Nuevo chino y mandarles una tarjeta deseándoles prosperidad. Lo que quiebra el Guanxi es llamarlos sólo ante una emergencia o frente a problemas con el gobierno. Guanxi significa amistad. Y hay que cultivarla. Protocolo Más allá del protocolo, mientras que en Estados Unidos, por ejemplo, las diferencias al cerrar negocios entre un senior y un junior pueden ser irrelevantes, en China es todo lo contrario. No sólo importa la edad, sino el cargo. El CEO habla con el CEO. Y no pretenda encontrar el mail en la tarjeta de un CEO de entre 40 y 60 años. Es probable que le dé una dirección de Yahoo, de la hija. Simplemente no usan el mail. "Trate de conocer todo lo que pueda de su contraparte, incluso los rankings de corrupción. Pida ayuda a un contacto local sobre cómo manejarse ante estas situaciones. China tiene una cultura del regalo muy importante. En el Guanxi esto también es clave. No trate de compensarlos con dinero, porque es una cuestión muy sensible", indica. Hablando de sensibilidades, nunca reprenda o corrija a un chino frente a otros. Hágalo aparte. Si tiene un contacto, pregúntele todo, no sea tímido. Si usted es anfitrión, y tiene a un chino como huésped, la primera comida debe ser china. Es más, no está mal que una cena sea el típico ojo de bife argentino, pero no exagere. Una sí, el resto deben ser comidas chinas. Y ajústese a sus horarios: el almuerzo es a partir de las 11.30, y la cena desde las 18.30. Si está de visita, sepa que a los chinos, particularmente a los del Norte, les encanta tomar vino de arroz (que tiene una graduación alcohólica del 40%). Le van a preguntar si usted bebe. Sepa que si tiene enfrente a varios chinos, brindará, regularmente, uno a uno con ellos. Diga que no bebe, por las dudas. Junto con el Guanxi , otra palabra clave es el Mianzi , que significa dar la cara, mostrarse, viajar. "El intermediario, el que junta a las partes, no sólo es común sino necesario en prácticamente todas las ciudades", sostiene Marcus. Y cuando crea que lo sabe todo respecto de China -que no debe regalar relojes porque es como decirle que se va a morir o que no debe reunirse un día 4, o a las 4 de la tarde porque, fonéticamente, su pronunciación remite también a la muerte, o que el 8 remite a prosperidad, y demás- tenga paciencia, porque no es así. Y lea a Confucio, porque miles de años después continúa pintando a la perfección el misterio de los hombres asiáticos.
Estrategia: siete ciudades para elegir dónde direccionar los negocios “El error que cometen 9 de cada 10 empresas extranjeras es apuntar sólo a grandes ciudades, como Shanghai, Pekín, Guangzhou Hong Kong”, explicó Marcus Lee, al introducir las otras grandes ciudades para entablar relaciones comerciales:
1. Hangzhou: la ciudad favorita de Marco Polo, ubicada al Este, fue elegida por segundo año consecutivo como el mejor ambiente para hacer negocios en China. Es el mayor centro de distribución de prendas de vestir y tiene menores costos que Shanghai.
2. Wuxi: un hub industrial y de transportes a 90 minutos de Shanghai. Maquinaria, electrónica, textiles, metalúrgica, química y farmacéutica son sus sectores clave. Cien de las 500 empresas top mundiales se instalaron en la Wuxi New Area, con inversiones promedio de US$ 33 millones. 3. Dalian: con su gran puerto y cultura cosmopolita, es la ciudad elegida por la industria de la moda, y por multinacionales coreanas (LG y Hyundai), norteamericanas (Coca-Cola, Goodyear y Pfizer) y japonesas.
4. Suzhou: a 80 kilómetros de Shanghai, con alquileres más baratos, mano de obra un 50% más barata y mano de obra muy calificada, que se sustenta en los 300.000 profesionales egresados de los 53 centros de investigación y desarrollo de la ciudad.
5. Ningbo: ciudad costera, meca de las manufacturas multinacionales, para 2003 unas 8000 empresas extranjeras habían invertido US$ 30.000 millones en textiles, petroquímica, acero, energía y papel. Aquí también se produce la mayor cantidad de granos de China.
6. Nanjing: es la segunda ciudad en importancia para la industria electrónica y química, y la quinta para la automotriz. También, más económica que Shanghai y con un crecimiento anual del 12,2%.
7. Shenzhen: cercana a Hong Kong y con el impresionante crecimiento del 20% anual, su comercio exterior suma US$ 147.000 millones. Es la cuna ideal de las fotocopiadoras, los discos rígidos. Es una ciudad culturalmente diferente, con muchos inmigrantes, muy abierta a los emprendedores. Mercados potenciales: los sectores más interesantes China es tierra fértil para el diseño, la calidad y lo que sea diferente y de nicho. Siempre y cuando no compita por precios bajos.
Aquí, sólo algunos sectores que la Argentina podría explorar:
Tecnologías de la información. La baja conectividad a Internet respecto de la población total representa igual un número abismal: 105 millones de personas. En software, China está internacionalizada, pero es clave tener un producto que no sea fácilmente copiado, por el auge de la piratería. La industria de los juegos en línea genera US$ 60 millones por año, mediante sistemas de tarjetas prepagaspara cibercafés. Queda pendiente el pago online.
Educación. Créase o no, es la cuarta industria en crecimiento. Los chinos destinan hasta el 50% del ingreso familiar en educación. Por año, 5 millones de chinos entran en la universidad, 350.000 en posgrados y 55.700 en doctorados. La enseñanza del español está en pañales. Respecto del e-learning, China tiene como meta, para 2010, “conectar todas las escuelas”, unas 550.000.
Alimentos y bebidas. Es clave para los restaurantes una buena ubicación, aunque un alquiler en Shanghai puede costar US$ 17.000 por mes. Es importante diferenciarse por altos precios (entre US$ 80 y 180), con buena ambientación y un menú de calidad. El consumidor chino se guía por la marca, pero no es leal a ella (por ejemplo, en agua mineral, cerveza y vinos), salvo en alimentos para la salud (lácteos).
Telefonía celular. El país con más usuarios de celulares es un mercado impresionante para el software asociado. Durante el Año Nuevo chino (dura siete días), los casi 400 millones de usuarios, que todo el día, todos los días enviaron el mensaje de texto “Te deseo prosperidad”, generaron US$ 100.000 millones. La publicidad por este medio supera los billones.
Industria automotriz y de autopartes. China será en breve la primera fábrica automotriz del mundo. Cajas de cambio, sistemas de aire acondicionado o entretenimiento a bordo y airbags, pero también el uso de combustibles alternativos (células de hidrógeno y biocombustibles) para reducir la dependencia de la importación de petróleo son oportunidades.
Industria de la belleza y el lujo. Por cada 1% de PBI que crece China, la industria del cuidado personal crece 0,9%. Funciona la creación de identidad local de marcas globales. Sobre el lujo: es el tercer consumidor mundial de estos bienes. Ya suman 300.000 los chinos con ingresos superiores al millón de dólares. 16 claves
Entender el gusto chino: los chinos toman té; sin embargo, Starbucks es un gran éxito porque es un lugar de reunión.
Definir el target: el ingreso per cápita se triplicó en 10 años y va de los US$ 1000 a 7000.
Ideas frescas: el inventor de la pantalla de LCD para ascensores es hoy el más rico de Shanghai.
Packaging : el chino urbano, sobre todo el que vive en la costa, es cada vez más sofisticado.
Si es barato, no lo compro: los chinos de entre 40 a 60 años sólo compran productos caros.
La próxima generación: los jóvenes son financieramente débiles, pero son la economía del futuro.
Población virtual: el 10% de (105 millones) está online.
Barato o gratis: las promociones son muy bien recibidas.
El motor: el consumo interno desplazó las exportaciones como motor de la economía.
Consumidores: el poder de compra pasó del 10 al 15% en 2007. Y es mayor en Año Nuevo.
Comercio minorista: equipos de telecomunicaciones, autos, ropa y cosméticos, los preferidos.
OMC: la liberación comercial no necesariamente facilita la entrada.
¿Caída leve?: desde que es una economía de mercado (1978) crece a un 9,4% promedio.
Sexo fuerte: las ventas deben dirigirse a las mujeres.
Competencia: el 80% de los 6000 proveedores de Wal-Mart es chino.
El desafío: la brecha entre el 20% rico y urbano y el 80% pobre y rural es la prioridad del gobierno.
Fuente: Diario La Nación, Supl. Comercio Exterior, 6-5-08
Marcus Lee gesticula como un orador marketinero de Estados Unidos. Usa sus manos como un evangelista en plena imposición de manos. Y predica con conceptos tan fáciles de comprender y cercanos que conduce a la peligrosa tentación de aceptar acríticamente lo que su discurso vende: el Abrete Sésamo de China. Pero este economista y asesor de 23 municipios chinos, radicado en Shanghai, autor del best seller Cómo ser astuto en China ( How to Outsmart China ) y profesor invitado de múltiples universidades centra su discurso más en advertencias y en "desvelar" su cultura, con el pragmatismo que le dieron años en la banca de inversión de Wall Street. Invitado por el IAE y LA NACION como parte del ciclo anual de capacitación en el marco del Premio a la Excelencia Exportadora -que anualmente entregan este diario con Terminal de Cargas Argentina, Banco Galicia, DHL, Aeropuertos Argentina 2000 y el IAE-, Marcus acercó lo que 31 horas de avión separan. ¿Qué representa hoy China para la Argentina? Lo mismo que Inglaterra a fines del siglo XIX, cuando la Argentina desarrolló su modelo agroexportador. Es como un segundo round para el país. En 2040, se estima que China será tres veces lo que todo el mundo es hoy. China empuja los precios de lo que mejor y más exporta el país, lo que no deja de jugarle a favor. ¿Por dónde empezar? Marketing, ésa es la cuestión. "China hace poco que empezó a consumir lácteos, y el queso es una nueva cultura. ¿Por qué consumirlo? Porque va a crecer", dice Marcus, un apelativo claro en una sociedad en la que la altura es algo deseable, como en otras culturas puede serlo la delgadez o el pelo rubio. "De hecho -agrega- uno de los productos más exitosos que se promocionan por TV es una píldora de crecimiento, a US$ 13, y con garantía de devolución del dinero si no obtiene los resultados. Está orientado a un público de 12 a 21 años. Eso sí, sugieren tomar la pastilla con mucha leche...". Consejos: viajar y conocer bien a su contraparte. El negociador chino puede cambiar los términos económicos minutos antes de firmar el contrato, aunque haya bebido vino de arroz toda la noche anterior y parezca que todo está resuelto. "Si lo tratan muy bien, y le sonríen, preocúpese. Si transpiran luego de firmar el contrato, usted obtuvo lo que quería por una baratija", advierte Marcus. Otro: intente proteger la propiedad intelectual. ¿Cuánto demora China en copiar su producto? Ya lo hizo ayer. "Se dice que China es intensiva en baja tecnología. ¿Creen que es un cumplido o un insulto que nos llamen la fábrica del mundo? ¿Quién quiere ser barato? China cambió, y esto ya está asustando a Europa", añade. Si usted va a importar, la primera pregunta que debe hacerse es la cantidad: si es poco, hable con un agente, no con la fábrica. Pero si su negocio es la exportación, concéntrese en el 20% de la clase media y alta urbana, teniendo en cuenta que cada una de las 32 provincias chinas es como un país distinto. Costos laborales China crece, pero también sus costos laborales gracias a la ley laboral de trabajo sancionada este año, que incrementa el mínimo salarial y exige contratos más largos. "Muchos, al enterarse de esto pensaron en mudarse a la India, Vietnam o América latina a producir. Pero la rentabilidad china sigue siendo alta, el mercado interno es el más grande y tiene infraestructura mucho más moderna que esos otros destinos. Además, hay ciudades que siguen siendo mucho más baratas en el interior de China, al margen de las más conocidas (ver "Siete ciudades...")", agrega. Hay cuatro factores por conocer para tener éxito en la aventura china: el producto, el consumidor, la economía y el mercado. Por ejemplo, en Shanghai, un chequeo en el dentista cuesta US$ 90 y hacerse la ortodoncia unos US$ 1000. "Pero si voy a una clínica extranjera, norteamericana o inglesa, es más económico. Luego, no importa qué tan bueno sea un producto: si el packaging es malo, y no le da en la tecla con el canal de distribución, olvídese, fracasará", explica Lee. El consumidor más sofisticado y con poder adquisitivo está muy abierto y descubre nuevos productos todo el tiempo. Lo aconsejable es gastar mucho tiempo y dinero en educarlos, con marketing, promoción y publicidad. Los chinos prácticamente no conocen la Argentina, pero sí hay algunos que tienen idea de lo que es el tango, y ellos ven nuestro país como un lugar romántico. "Si tiene un producto de consumo masivo, sepa que hay pocos supermercados chinos que venden productos importados. Aquí lo ideal es hablar con los canales de distribución. Pero lo mejor es tener una fábrica y un socio en China para ingresar en el canal minorista. Es lo que hizo, por ejemplo, Lipton, la empresa de tés", detalla el consultor. Estos datos sirven para entender un poco la economía de China hoy: el gran motor que impulsa el crecimiento es el mercado interno, el consumo minorista, desde la educación al mercado de lujo, y no tanto la exportación. Además, el gran crecimiento chino está atado a la infraestructura, que absorbe el 50% del PBI. Por otra parte, el poder de consumo aumentó entre un 10 y un 15%. Y tiene una particularidad, el Año Nuevo chino, donde "prosperidad" es la palabra clave. Dura más de una semana, y se gasta mucho, todo nuevo para todos, desde autos hasta zapatos, para demostrar que se ingresa en un año nuevo. La inflación en China fue de 8,7% en 2007. Pero la meta del gobierno para este año es que el índice de precios al consumidor ronde el 4,8%. "Esa es la belleza del comunismo, la rapidez que se les imprimen a los cambios en la economía. China necesita el comunismo, por el tamaño que tiene y las brechas que existen", justifica. Con el ingreso en la Organización Mundial de Comercio (OMC), la economía asiática se abrió y se liberalizaron los servicios (pero también se abrió una feroz competencia) de telefonía, telecomunicaciones y financieros. "No le pidan a un chino que ponga su dinero en la Argentina. Está lejos, a 31 horas de avión. Pero no duden en llevar su banco allí. El Banco de Roma lo hizo, es chico, pero está allí para atender a sus clientes", ejemplificó Marcus. Respecto de la competencia, queda claro que si no se puede vencer a China, hay que trabajar con China, usar su mercado y su fuerza de trabajo. Marcus recordó cuando en Italia se quemó un contenedor de zapatos chinos ante las cámaras de TV porque desplazaban la industria local. China ya desplazó a Italia como potencia. Pero a fin de cuentas, toda la Unión Europea terminará por complementarse con China. "Busquen los productos de los que se sientan orgullosos y que China no tenga: tango, queso, vino, carnes, vegetales, oro, fútbol, Patagonia, Cataratas, polo... Tengo un amigo que abrió el primer club de polo y, como no había competencia, cobró lo que quiso. En turismo, es cierto que están lejos. Pero si venden bien la imagen emocional del destino, pueden lograrlo. Como lo hizo Chile con la Isla de Pascua", destaca. Desafíos El Gran Dragón todavía tiene un gran desafío: dejar de ser un país pobre. La prioridad del gobierno es el 80% pobre y rural, al que pretende mejorar su calidad de vida, brindarle seguridad social y mudarlo lentamente a las ciudades. El foco es la urbanización de 200 millones de agricultores. Se debe empezar, como en cualquier mercado, por una profunda investigación. Pero el conocimiento de China tiene una excepción al clásico reporte de mercado -que los hay y que pueden valer millones-. Esto es las relaciones personales, el Guanxi . "El uso de los contactos, de las relaciones, en China, genera una obligación de devolver favores. La lealtad, los contratos, están subordinados al Guanxi ", enseña el economista. La devolución de favores puede implicar desde hacer socio en el negocio al que le presentó a un cliente o proveedor, o presentarle a alguien cuando él lo necesite. El problema de las investigaciones de mercado es que casi no dan malas noticias, y en realidad suelen retacear o esconder datos clave. China es muy grande, y los datos no suelen estar actualizados. Por eso lo mejor es preguntarle de todo a alguien que esté en la industria y generar el Guanxi . Pero ojo, es un favor que deberá devolverse. "No es una cuestión de actitud negociadora, es a quién conoces. Porque sólo se hacen negocios entre conocidos. No es entre compañías, es entre personas. La posibilidad de que lo vean a uno, incluso abrir una oficina allá, para que sepan que existe, generar relaciones de largo plazo, y esforzarse por mantenerlas. Todo esto hace al Guanxi . Claro que hay excepciones, como la ciudad de Guangdong, donde allí todo es Show me the money! (¡Muéstrame el dinero!). Y no importa el Guanxi . Por eso es la primera ciudad en términos de PBI", aclara. Hay un costado negativo del Guanxi , y esto es la corrupción o el trato especial que puede esperar un chino. Lo importante es decirlo desde un principio, aclarar cuáles son las políticas de la compañía. Mantener el Guanxi implica estar en permanente contacto. Es una obligación saludarlos por el Año Nuevo chino y mandarles una tarjeta deseándoles prosperidad. Lo que quiebra el Guanxi es llamarlos sólo ante una emergencia o frente a problemas con el gobierno. Guanxi significa amistad. Y hay que cultivarla. Protocolo Más allá del protocolo, mientras que en Estados Unidos, por ejemplo, las diferencias al cerrar negocios entre un senior y un junior pueden ser irrelevantes, en China es todo lo contrario. No sólo importa la edad, sino el cargo. El CEO habla con el CEO. Y no pretenda encontrar el mail en la tarjeta de un CEO de entre 40 y 60 años. Es probable que le dé una dirección de Yahoo, de la hija. Simplemente no usan el mail. "Trate de conocer todo lo que pueda de su contraparte, incluso los rankings de corrupción. Pida ayuda a un contacto local sobre cómo manejarse ante estas situaciones. China tiene una cultura del regalo muy importante. En el Guanxi esto también es clave. No trate de compensarlos con dinero, porque es una cuestión muy sensible", indica. Hablando de sensibilidades, nunca reprenda o corrija a un chino frente a otros. Hágalo aparte. Si tiene un contacto, pregúntele todo, no sea tímido. Si usted es anfitrión, y tiene a un chino como huésped, la primera comida debe ser china. Es más, no está mal que una cena sea el típico ojo de bife argentino, pero no exagere. Una sí, el resto deben ser comidas chinas. Y ajústese a sus horarios: el almuerzo es a partir de las 11.30, y la cena desde las 18.30. Si está de visita, sepa que a los chinos, particularmente a los del Norte, les encanta tomar vino de arroz (que tiene una graduación alcohólica del 40%). Le van a preguntar si usted bebe. Sepa que si tiene enfrente a varios chinos, brindará, regularmente, uno a uno con ellos. Diga que no bebe, por las dudas. Junto con el Guanxi , otra palabra clave es el Mianzi , que significa dar la cara, mostrarse, viajar. "El intermediario, el que junta a las partes, no sólo es común sino necesario en prácticamente todas las ciudades", sostiene Marcus. Y cuando crea que lo sabe todo respecto de China -que no debe regalar relojes porque es como decirle que se va a morir o que no debe reunirse un día 4, o a las 4 de la tarde porque, fonéticamente, su pronunciación remite también a la muerte, o que el 8 remite a prosperidad, y demás- tenga paciencia, porque no es así. Y lea a Confucio, porque miles de años después continúa pintando a la perfección el misterio de los hombres asiáticos.
Estrategia: siete ciudades para elegir dónde direccionar los negocios “El error que cometen 9 de cada 10 empresas extranjeras es apuntar sólo a grandes ciudades, como Shanghai, Pekín, Guangzhou Hong Kong”, explicó Marcus Lee, al introducir las otras grandes ciudades para entablar relaciones comerciales:
1. Hangzhou: la ciudad favorita de Marco Polo, ubicada al Este, fue elegida por segundo año consecutivo como el mejor ambiente para hacer negocios en China. Es el mayor centro de distribución de prendas de vestir y tiene menores costos que Shanghai.
2. Wuxi: un hub industrial y de transportes a 90 minutos de Shanghai. Maquinaria, electrónica, textiles, metalúrgica, química y farmacéutica son sus sectores clave. Cien de las 500 empresas top mundiales se instalaron en la Wuxi New Area, con inversiones promedio de US$ 33 millones. 3. Dalian: con su gran puerto y cultura cosmopolita, es la ciudad elegida por la industria de la moda, y por multinacionales coreanas (LG y Hyundai), norteamericanas (Coca-Cola, Goodyear y Pfizer) y japonesas.
4. Suzhou: a 80 kilómetros de Shanghai, con alquileres más baratos, mano de obra un 50% más barata y mano de obra muy calificada, que se sustenta en los 300.000 profesionales egresados de los 53 centros de investigación y desarrollo de la ciudad.
5. Ningbo: ciudad costera, meca de las manufacturas multinacionales, para 2003 unas 8000 empresas extranjeras habían invertido US$ 30.000 millones en textiles, petroquímica, acero, energía y papel. Aquí también se produce la mayor cantidad de granos de China.
6. Nanjing: es la segunda ciudad en importancia para la industria electrónica y química, y la quinta para la automotriz. También, más económica que Shanghai y con un crecimiento anual del 12,2%.
7. Shenzhen: cercana a Hong Kong y con el impresionante crecimiento del 20% anual, su comercio exterior suma US$ 147.000 millones. Es la cuna ideal de las fotocopiadoras, los discos rígidos. Es una ciudad culturalmente diferente, con muchos inmigrantes, muy abierta a los emprendedores. Mercados potenciales: los sectores más interesantes China es tierra fértil para el diseño, la calidad y lo que sea diferente y de nicho. Siempre y cuando no compita por precios bajos.
Aquí, sólo algunos sectores que la Argentina podría explorar:
Tecnologías de la información. La baja conectividad a Internet respecto de la población total representa igual un número abismal: 105 millones de personas. En software, China está internacionalizada, pero es clave tener un producto que no sea fácilmente copiado, por el auge de la piratería. La industria de los juegos en línea genera US$ 60 millones por año, mediante sistemas de tarjetas prepagaspara cibercafés. Queda pendiente el pago online.
Educación. Créase o no, es la cuarta industria en crecimiento. Los chinos destinan hasta el 50% del ingreso familiar en educación. Por año, 5 millones de chinos entran en la universidad, 350.000 en posgrados y 55.700 en doctorados. La enseñanza del español está en pañales. Respecto del e-learning, China tiene como meta, para 2010, “conectar todas las escuelas”, unas 550.000.
Alimentos y bebidas. Es clave para los restaurantes una buena ubicación, aunque un alquiler en Shanghai puede costar US$ 17.000 por mes. Es importante diferenciarse por altos precios (entre US$ 80 y 180), con buena ambientación y un menú de calidad. El consumidor chino se guía por la marca, pero no es leal a ella (por ejemplo, en agua mineral, cerveza y vinos), salvo en alimentos para la salud (lácteos).
Telefonía celular. El país con más usuarios de celulares es un mercado impresionante para el software asociado. Durante el Año Nuevo chino (dura siete días), los casi 400 millones de usuarios, que todo el día, todos los días enviaron el mensaje de texto “Te deseo prosperidad”, generaron US$ 100.000 millones. La publicidad por este medio supera los billones.
Industria automotriz y de autopartes. China será en breve la primera fábrica automotriz del mundo. Cajas de cambio, sistemas de aire acondicionado o entretenimiento a bordo y airbags, pero también el uso de combustibles alternativos (células de hidrógeno y biocombustibles) para reducir la dependencia de la importación de petróleo son oportunidades.
Industria de la belleza y el lujo. Por cada 1% de PBI que crece China, la industria del cuidado personal crece 0,9%. Funciona la creación de identidad local de marcas globales. Sobre el lujo: es el tercer consumidor mundial de estos bienes. Ya suman 300.000 los chinos con ingresos superiores al millón de dólares. 16 claves
Entender el gusto chino: los chinos toman té; sin embargo, Starbucks es un gran éxito porque es un lugar de reunión.
Definir el target: el ingreso per cápita se triplicó en 10 años y va de los US$ 1000 a 7000.
Ideas frescas: el inventor de la pantalla de LCD para ascensores es hoy el más rico de Shanghai.
Packaging : el chino urbano, sobre todo el que vive en la costa, es cada vez más sofisticado.
Si es barato, no lo compro: los chinos de entre 40 a 60 años sólo compran productos caros.
La próxima generación: los jóvenes son financieramente débiles, pero son la economía del futuro.
Población virtual: el 10% de (105 millones) está online.
Barato o gratis: las promociones son muy bien recibidas.
El motor: el consumo interno desplazó las exportaciones como motor de la economía.
Consumidores: el poder de compra pasó del 10 al 15% en 2007. Y es mayor en Año Nuevo.
Comercio minorista: equipos de telecomunicaciones, autos, ropa y cosméticos, los preferidos.
OMC: la liberación comercial no necesariamente facilita la entrada.
¿Caída leve?: desde que es una economía de mercado (1978) crece a un 9,4% promedio.
Sexo fuerte: las ventas deben dirigirse a las mujeres.
Competencia: el 80% de los 6000 proveedores de Wal-Mart es chino.
El desafío: la brecha entre el 20% rico y urbano y el 80% pobre y rural es la prioridad del gobierno.
Fuente: Diario La Nación, Supl. Comercio Exterior, 6-5-08
15/4/08
La cobertura de riesgos en Comercio Exterior
Nuestra vida cotidiana está plagada de riesgos: accidentes de trásito o domésticos, robos y hurtos, posibles siniestros, están presentes en casi toda actividad que desarrollemos. Nadie está excento de conflictos o de eventuales consecuencias generadas por imprevistos propios o ajenos. Es por ello que recurrimos a los seguros, de los cuales los hay de todo tipo: de responsabilidad civil o contra terceros como se los suele conocer, seguros de automotor, seguros
del hogar, aseguramos al personal doméstico que trabaja en nuestras casas y hasta tomamos seguros de retiro y de vida. En una empresa, la cosa no es muy distinta: acudimos a las aseguradoras de Riesgos del Trabajo o ART para darle cobertura al personal, se asegura el capital de trabajo y los inventarios, se aseguran los vehíulos y los equipos de transporte, etc. Sin duda, el fin es velar por el valor de nuestro patrimonio y consecuentemente de nuestro esfuerzo. La misma dinámica se aplica al comercio internacional, pero con algunas caracteríticas propias que intentaré explicitar. Hay profundas diferencias entre el comercio doméstico y el exterior, no tanto en téminos comerciales sino sobretodo en lo que a operaciones se refiere. El comercio internacional está caracterizado por idiomas distintos o en el mejor de los casos, acepciones de téminos que inducen a error ; por legislaciones diversas sean fiscales como de derecho privado; por un sinnumero de intervenciones de organismos competentes como las Administraciones aduaneras o sanitarias; por barreras y obstáculos geográficos, etc, etc. Operativamente, muchas de estas características constituyen subprocesos que hacen al proceso principal que es la secuencia de una importación o exportación. El flete internacional es en sí mismo un subproceso que el operador deberá afrontar; el despacho aduanero es otro y la operación comercial también constituye otro subproceso. En cada uno de ellos hay actores que le son propios: el transportista y el agente de cargas, las Aduanas y el despachante de aduana o el cliente o proveedor. A su vez, estos tres “subprocesos” tienen riesgos que son inherentes a cada uno, por ejemplo: los eventuales siniestros en el traslado y manipuleo de la mercadería, los riesgos comerciales e institucionales que podrán dar origen a la incobrabilidad de la mercadería despachada o las cauciones que las Aduanas suelen exigir para permitir que importardores y exportadores hagan uso de ciertos regímenes aduaneros que facilitan su operatoria o que les permitan diferir o suspender el pago de tributos. Tipologías de pólizas aplicadas al comercio exterior: En concreto, existen tres tipos de negocios vinculados a los seguros en el comercio internacional y que atienden cada una de estas tipologías de riesgo: los seguros de fletes, las cauciones aduaneras y los seguros de crédito a la exportación.Los seguros de fletes son los mas generalizados y atienden a la necesidad de importadores y exportadores de resguardar el valor de los objetos o mercaderías transportadas o manipuladas. Son seguros complejos porque el bien asegurado es trasladado al menos entre dos países, pudiendo incluso atravesar los territorios de varios, ser objeto de viajes fluviales y marítimos, estar sometido a transbordos como así también a cambios de medios y de modos de transporte. También la carga aérea es susceptible – y recomendable - de ser asegurada, a pesar del menor riesgo involucrado bajo este modo de transporte. Ultimamente, es muy común ver también seguros de responsabilidad civil para agentes de cargas por siniestros que le son ajenos. Hay tipos de pólizas para cobertura ante siniestros en el manipuleo de cargas destinados a las terminales portuarias o en el almacenaje en depósitos fiscales. Otro negocio jugoso para las compañias aseguradoras son las cauciones. Ajeno al ámbito del comercio internacional, es habitual ver pólizas de caución para obra pública y privada, de suministro y servicio público, pólizas por garantías judiciales y por garantías de alquiler, etc. En lo que a operatoria aduanera se refiere, deberán caucionarse: 1. los tránsitos terrestres entre distintas aduanas dentro del territorio aduanero, sean tránsitos de importación, de exportación o del exterior al exterior; 2. la falta de documentación (facturas, documentos de transporte, certificados de origen, por ejemplo) al momento del despacho aduanero de la mercadería; 3. el diferimiento de tributos como así también la suspensión de los mismos producto de importaciones temporales y en la medida que permanezcan dentro del territorio aduanero; 4. las diferencias de derechos derivadas en la divergencia de criterios en la determinación de los valores, entre la Aduana y el administrado. Estas son solo las formas de caución aduanera mas importantes o habituales. Por último, no nos olvidemos de los “Seguros de Crédito” a la exportación, que van inexorablemente acompañados de un servicio de información comercial y calificación crediticia. Estos seguros protegen a las empresas importadoras y exportadoras contra el riesgo – comercial y político - de no pago por parte de sus clientes en el exterior, permitiéndoles vender en cuenta corriente y facilitando la apertura de nuevos mercados en un contexto seguro.
Por César Escalada, de la Redacción de Exporosario.com (Exportapymes 27/3/08)
del hogar, aseguramos al personal doméstico que trabaja en nuestras casas y hasta tomamos seguros de retiro y de vida. En una empresa, la cosa no es muy distinta: acudimos a las aseguradoras de Riesgos del Trabajo o ART para darle cobertura al personal, se asegura el capital de trabajo y los inventarios, se aseguran los vehíulos y los equipos de transporte, etc. Sin duda, el fin es velar por el valor de nuestro patrimonio y consecuentemente de nuestro esfuerzo. La misma dinámica se aplica al comercio internacional, pero con algunas caracteríticas propias que intentaré explicitar. Hay profundas diferencias entre el comercio doméstico y el exterior, no tanto en téminos comerciales sino sobretodo en lo que a operaciones se refiere. El comercio internacional está caracterizado por idiomas distintos o en el mejor de los casos, acepciones de téminos que inducen a error ; por legislaciones diversas sean fiscales como de derecho privado; por un sinnumero de intervenciones de organismos competentes como las Administraciones aduaneras o sanitarias; por barreras y obstáculos geográficos, etc, etc. Operativamente, muchas de estas características constituyen subprocesos que hacen al proceso principal que es la secuencia de una importación o exportación. El flete internacional es en sí mismo un subproceso que el operador deberá afrontar; el despacho aduanero es otro y la operación comercial también constituye otro subproceso. En cada uno de ellos hay actores que le son propios: el transportista y el agente de cargas, las Aduanas y el despachante de aduana o el cliente o proveedor. A su vez, estos tres “subprocesos” tienen riesgos que son inherentes a cada uno, por ejemplo: los eventuales siniestros en el traslado y manipuleo de la mercadería, los riesgos comerciales e institucionales que podrán dar origen a la incobrabilidad de la mercadería despachada o las cauciones que las Aduanas suelen exigir para permitir que importardores y exportadores hagan uso de ciertos regímenes aduaneros que facilitan su operatoria o que les permitan diferir o suspender el pago de tributos. Tipologías de pólizas aplicadas al comercio exterior: En concreto, existen tres tipos de negocios vinculados a los seguros en el comercio internacional y que atienden cada una de estas tipologías de riesgo: los seguros de fletes, las cauciones aduaneras y los seguros de crédito a la exportación.Los seguros de fletes son los mas generalizados y atienden a la necesidad de importadores y exportadores de resguardar el valor de los objetos o mercaderías transportadas o manipuladas. Son seguros complejos porque el bien asegurado es trasladado al menos entre dos países, pudiendo incluso atravesar los territorios de varios, ser objeto de viajes fluviales y marítimos, estar sometido a transbordos como así también a cambios de medios y de modos de transporte. También la carga aérea es susceptible – y recomendable - de ser asegurada, a pesar del menor riesgo involucrado bajo este modo de transporte. Ultimamente, es muy común ver también seguros de responsabilidad civil para agentes de cargas por siniestros que le son ajenos. Hay tipos de pólizas para cobertura ante siniestros en el manipuleo de cargas destinados a las terminales portuarias o en el almacenaje en depósitos fiscales. Otro negocio jugoso para las compañias aseguradoras son las cauciones. Ajeno al ámbito del comercio internacional, es habitual ver pólizas de caución para obra pública y privada, de suministro y servicio público, pólizas por garantías judiciales y por garantías de alquiler, etc. En lo que a operatoria aduanera se refiere, deberán caucionarse: 1. los tránsitos terrestres entre distintas aduanas dentro del territorio aduanero, sean tránsitos de importación, de exportación o del exterior al exterior; 2. la falta de documentación (facturas, documentos de transporte, certificados de origen, por ejemplo) al momento del despacho aduanero de la mercadería; 3. el diferimiento de tributos como así también la suspensión de los mismos producto de importaciones temporales y en la medida que permanezcan dentro del territorio aduanero; 4. las diferencias de derechos derivadas en la divergencia de criterios en la determinación de los valores, entre la Aduana y el administrado. Estas son solo las formas de caución aduanera mas importantes o habituales. Por último, no nos olvidemos de los “Seguros de Crédito” a la exportación, que van inexorablemente acompañados de un servicio de información comercial y calificación crediticia. Estos seguros protegen a las empresas importadoras y exportadoras contra el riesgo – comercial y político - de no pago por parte de sus clientes en el exterior, permitiéndoles vender en cuenta corriente y facilitando la apertura de nuevos mercados en un contexto seguro.
La salida queda muy chica
El mayor tráfico en algunos tramos de las rutas y la falta de buenos accesos a los puertos generan costos adicionales para la carga que se traslada por camión.
Según un estudio del Banco Mundial, los fletes terrestres a los puertos son, en la Argentina, un 10% más altos que en el resto del mundo en promedio. "Esto reduce la competitividad de las mercaderías exportadas", dijo a LA NACION Miguel Angel Salvia de la Asociación Argentina de Carreteras (AAC). "Si no hay una inversión muy grande, la falta de infraestructura en transporte va a retrasar el crecimiento del país y generará sobrecostos que podrían evitarse", agregó, y estimó que se necesitarían 120.000 millones de pesos en los próximos 11 años en infraestructura vial. El transporte carretero concentra el 14% de las exportaciones y el 23% de las importaciones argentinas pero, más del 85% de la carga que se transporta dentro de la Argentina va por camión. Según Salvia, desde 2002, el tránsito aumentó más del 50%, "y la red vial no acompañó este crecimiento". Un informe de la Universidad Tecnológica Nacional (UTN) sobre infraestructura vial explica que la cobertura de la red argentina es suficiente para acceder a los centros de producción y consumo. Las dificultades se sitúan en el estado deficitario de la red rural, en el mantenimiento de la red provincial, en la falta de capacidad de algunos tramos de la red nacional, y en los problemas para acceder a los principales puertos. Según el trabajo, en los 90 los recursos no fueron suficientes para mantener la red en buen estado. De acuerdo con la AAC, el valor total de la red alcanzaba, en 2002, $ 112.000 millones y el costo para mantenerla tendría que haber alcanzado el 2% del valor del capital. Los datos del Indec muestran que la inversión estuvo lejos de esa cifra y que sólo en 2004 se destinaron $ 1500 millones. En opinión de Rubén Agugliaro, presidente de la Confederación Argentina del Transporte Automotor de Cargas (Catac), las rutas necesitan una mejora sustancial para que los productos se transporten entre las provincias sin pasar obligatoriamente por Buenos Aires. Para Salvia, sólo hay que duplicar los carriles donde el tráfico lo justifica ya que las rutas se deterioran con el paso del tiempo. "No hay que hacer inversiones innecesarias", dijo Salvia. Entre los tramos más comprometidos por el alto tráfico está la ruta nacional 9 entre Córdoba y Rosario, y la ruta nacional 14, que llega hasta Brasil. En esta última se está construyendo una autovía, en un tramo de 330 kilómetros, desde Paso de los Libres hasta Ceibas, que concluirá en 2010. Por Paso de los Libres circulan 168.000 camiones por año. El 62% de la carga va desde Brasil hacia la Argentina, pero también es el paso más utilizado para el comercio entre Brasil y Chile. En tanto, en el tramo Rosario-Córdoba se está construyendo una autopista de 400 kilómetros. El paso Cristo Redentor también se menciona como un punto crítico para el comercio exterior pues se torna intransitable durante 30 días al año por las nevadas. Por allí pasan 500 camiones diarios. Uno de los proyectos en danza incluye la construcción de un túnel ferroviario a través de la cordillera, con un costo estimado de US$ 2500 millones. También hay un plan para construir un túnel de 10 kilómetros a la altura de Aguas Negras, en San Juan. Y, por último, con financiamiento de la Corporación Andina de Fomento, el mejoramiento del Paso Pehuenche, en el sur de Mendoza. Dada la estructura productiva de la Argentina, con una fuerte incidencia de la producción primaria, los 400.000 kilómetros de caminos rurales son un pilar fundamental de la economía. "Estos caminos no tienen recursos ni política, y son los que están en peor estado. Por eso allí es donde hace falta una política de shock", dijo Salvia. La AAC propone un mantenimiento descentralizado con la participación activa de los productores en la definición de las prioridades, la pavimentación del 10% de los caminos rurales, el enripiado del 40% de la red y la mejora del otro 50% con grandes mejoras hídricas para evitar que los caminos se aneguen con las lluvias. Otro asunto pendiente es el acceso a los puertos. "En el puerto de Rosario, la falta de una circunvalación genera colas de camiones de 10 kilómetros", dijo Salvia. Existe un amplio consenso en la necesidad de realizar el anillo circunvalar, con un costo de US$ 230 millones, para duplicar la trocha ferroviaria y construir una doble calzada vial con nuevos accesos a las terminales. El Banco Mundial ya suscribió la necesidad de llevarla a cabo, y los fondos están disponibles, "pero es el Estado el que debe tomar la decisión de hacer la obra y licitarla", dijo Luis Palermo, de la comisión de Transporte de la Bolsa de Comercio de Rosario, que elevó la propuesta al Gobierno nacional en 1999. En Rosario, 16 terminales se extienden a lo largo de 67 kilómetros. Por allí sale el 58% de todo el tonelaje exportado por la Argentina. Más del 80% llega a ese nodo por camión. El puerto de Buenos Aires, que concentra el 90% del movimiento de contenedores de la Argentina, también necesita mejorar sus accesos. Alrededor de 14.000 camiones circulan diariamente por la Avenida Eduardo Madero, junto con el tránsito urbano. Según el director de Infraestructura de la ciudad de Buenos Aires, Pablo Bereciartúa, la traza de la autopista ribereña, de casi 5 kilómetros de longitud, ya está acordada con el Estado nacional. La obra, con 8 carriles y acceso directo al puerto de Buenos Aires, podría comenzar durante el primer semestre de 2009 y su construcción demoraría cuatro años. Los expertos consultados enfatizaron la importancia del mantenimiento de las rutas. Uno de los factores que acortan su vida útil es la sobrecarga. Los camiones pueden transportar, como máximo, 45 toneladas. "Pero existen camiones que transportan entre 60 y 70 toneladas y no hay un control de cargas", dijo Salvia. En opinión del consultor Antonio Zuidwijk, la mayor urgencia está en la mejora de los caminos rurales, que deberían acompañarse con la recuperación de los trenes para abaratar los fletes de la producción agrícola y minera. Lo mismo cree Salvia: "Los proyectos viales y los ferroviarios no deben ser alternativos, sino complementarios". Desde el Banco Mundial también se alienta un aumento del multimodalismo para abaratar sustancialmente el costo de los fletes. Es que, según la estimación de Palermo, la incidencia del flete en el transporte de granos es de US$ 7 cada 100 toneladas por kilómetro en el caso del camión; 3,5 para el ferrocarril, y 1,5 si se usa el transporte fluvial.
Por María Martini De la Redacción de LA NACION
12/2/08
Una ayuda para quienes quieran vender a los Estados Unidos
La Cámara de Comercio de los Estados Unidos en la Argentina (AmCham), lanzó una serie de publicaciones gratuitas especializadas en temas de interés para exportadores con el fin brindar la información necesaria para comerciar en el mercado internacional. Las publicaciones son de gran utilidad para las empresas que se están iniciando en la temática de la exportación, de modo particular pymes, y fueron desarrolladas como apoyo en temas puntuales de comercio exterior para brindar una visión general del proceso que debe seguir quien desee exportar a los Estados Unidos. Las guías para exportadores comenzaron a elaborarse a fines de 2007 por iniciativa del Tradecenter de AmCham, área que trabaja exclusivamente en la promoción del comercio entre la Argentina y Estados Unidos, y están divididas en diferentes capítulos. El primer fascículo, elaborado con PriceWaterhouseCoopers, contiene una descripción general de la legislación vigente en materia de regulaciones cambiarias. Para el segundo fascículo, de la mano de Deloitte, se aborda una descripción general de la logística, que se debe tener presente en el momento de exportar. Incluye un detalle de los pasos, requisitos, formalidades y condiciones de acceso al mercado norteamericano. El tercer ejemplar, editado junto a Schipani y Asociados ofrece una aproximación general al encuadre impositivo de la prestación de servicios a sujetos residentes en el exterior. Los ejemplares pueden obtenerse gratuitamente en forma digital en www.amchamar.com.ar , Sección TradeCenter, Publicaciones o solicitar la edición impresa. En el interior, se distribuyen a las fundaciones y cámaras relacionadas con el comercio exterior de Salta, Tucumán, Córdoba y Rosario.
Fuente: La Nación, Suplemento Comercio Exterior, 12/2/08
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